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Service de ferry en hovercraft

Entraînez-vous avec un cas réel utilisé en entretien de conseil.

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Votre client souhaite lancer un service de transport en hovercraft entre La Défense et Boulogne-Billancourt, en utilisant la Seine. L'objectif est de proposer une alternative rapide aux transports traditionnels (voiture, métro, taxi) pour les professionnels qui se déplacent entre les quartiers d'affaires. L'entreprise vous demande : Comment fixer le prix du billet pour ce nouveau service ?

Question

Comment structureriez-vous votre approche pour déterminer un prix pertinent ?

Le cas complet, en version texte

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L'intégralité du cas « Service de ferry en hovercraft », question par question, avec l'approche de résolution à chaque étape — utile pour relire le raisonnement complet sans repasser par le mode interactif ci-dessus.

Votre client souhaite lancer un service de transport en hovercraft entre La Défense et Boulogne-Billancourt, en utilisant la Seine. L'objectif est de proposer une alternative rapide aux transports traditionnels (voiture, métro, taxi) pour les professionnels qui se déplacent entre les quartiers d'affaires. L'entreprise vous demande : Comment fixer le prix du billet pour ce nouveau service ?

Comment structureriez-vous votre approche pour déterminer un prix pertinent ?

Je structurerais l'analyse autour de quatre approches de pricing possibles.

1. Cost-based pricing

  • Déterminer le prix en fonction :
    • des coûts d'exploitation
    • d'une marge cible

2. Competitive pricing

  • Comparer avec les alternatives existantes :
    • taxi
    • VTC
    • transports publics

3. Value-based pricing

  • Analyser la valeur perçue par le client :
    • gain de temps
    • confort
    • expérience premium

4. Premium pricing

  • Positionner l'offre comme un service haut de gamme destiné aux professionnels.

Supposons que le client décide de tester un prix de 20 € par trajet. Comment pourriez-vous évaluer si ce prix est pertinent ?

Comment évalueriez-vous la pertinence de ce prix ?

Je testerais ce prix selon trois dimensions principales.

1. Accessibilité (Affordability)

  • Analyser :
    • la volonté de payer des clients
    • le prix des alternatives

2. Faisabilité opérationnelle (Feasibility)

  • Vérifier si ce prix permet de couvrir :
    • les coûts d'exploitation
    • les coûts d'entretien
    • les coûts d'infrastructure

3. Viabilité économique (Viability)

  • Évaluer si ce prix permet de générer :
    • un chiffre d'affaires suffisant
    • une rentabilité durable

Essayons maintenant d'estimer le chiffre d'affaires quotidien du service. Pour cela, il faut estimer : • le nombre de trajets • le nombre de passagers • le prix moyen du billet

Comment structureriez-vous ce calcul ?

On peut utiliser la formule suivante :

Revenu quotidien

  • nombre de trajets par jour × nombre moyen de passagers × prix par billet

Voici quelques hypothèses : • l'hovercraft possède 100 places • le service fonctionne 12 heures par jour • un aller-retour prend 2 heures

Combien de trajets peuvent être réalisés par jour ?

Calcul.

1. Durée d'un trajet complet

  • 1 aller-retour = 2 heures

2. Nombre de trajets par jour

  • 12 heures ÷ 2 heures = 6 trajets par jour

Le service ne fonctionnera pas toujours à pleine capacité. On peut distinguer trois niveaux de trafic : • 4 heures de trafic élevé (100 % de remplissage) • 4 heures de trafic moyen (60 %) • 4 heures de trafic faible (30 %)

Quel serait le taux moyen de remplissage sur la journée ?

Calcul du taux moyen.

1. Trafic élevé

  • 4 h × 100 %

2. Trafic moyen

  • 4 h × 60 %

3. Trafic faible

  • 4 h × 30 %

4. Moyenne

  • (4 × 100 % + 4 × 60 % + 4 × 30 %) ÷ 12 ≈ 65 % de taux de remplissage moyen

Quel serait le chiffre d'affaires quotidien approximatif ?

Calcul.

1. Nombre de passagers par trajet

  • 100 places × 65 % = 65 passagers

2. Revenus par trajet

  • 65 passagers × 20 € = 1 300 €

3. Revenus par jour

  • 1 300 € × 6 trajets = 7 800 € par jour

Avant de valider ce modèle économique, quels autres éléments faudrait-il analyser ?

Plusieurs facteurs supplémentaires doivent être étudiés.

1. Coûts d'exploitation

  • carburant
  • maintenance
  • équipage

2. Contraintes réglementaires

  • autorisations fluviales
  • normes de sécurité

3. Risques opérationnels

  • météo
  • congestion fluviale

4. Évolution de la demande

  • adoption par les usagers
  • concurrence potentielle

Ce qu'il faut retenir

Ce cas de pricing applique le triptyque accessibilité / faisabilité / viabilité à un service totalement nouveau, sans concurrent direct. L'enseignement clé : un prix ne se valide jamais isolément — il faut le transformer en chiffre d'affaires projeté (ici 7 800 € par jour à 20 €, pour un taux de remplissage moyen de 65 %) pour vérifier qu'il couvre à la fois les coûts d'exploitation et un niveau de rentabilité soutenable, avant de le confronter aux alternatives existantes (taxi, VTC, transports publics).