Market sizing : estimer un marché sans fausse précision

Un market sizing évalue moins votre mémoire statistique que votre capacité à construire une équation, choisir des hypothèses raisonnables et contrôler l'ordre de grandeur. Le résultat doit être une estimation défendable, pas un nombre exact inventé.

Deux architectures possibles

Approche	Point de départ	Utile lorsque
Top-down	Population ou entreprises	La demande peut être segmentée
Bottom-up	Points de vente ou capacité	L'offre est observable

Règle propriétaire des trois unités : annoncez toujours l'unité de population, l'unité de fréquence et l'unité monétaire avant de calculer.

Exemple original : marché français des réparations de trottinettes

Objectif : estimer le chiffre d'affaires annuel des réparations payantes, hors garantie.

Approche demande

Hypothèses pédagogiques :

• 3 millions d'utilisateurs réguliers ;
• 35 % possèdent leur trottinette ;
• 0,6 réparation payante par propriétaire et par an ;
• ticket moyen de 55 €.

Calcul : 3 M × 35 % × 0,6 × 55 € = 34,65 M€, soit environ 35 M€.

Contrôle par l'offre

Supposons 1 000 réparateurs, 2 réparations par jour, 280 jours par an et 55 € par réparation :

1 000 × 2 × 280 × 55 € = 30,8 M€.

Les deux approches convergent vers 31–35 M€. Cette convergence est plus informative qu'une décimale supplémentaire.

La grille de confiance des hypothèses

Attribuez à chaque hypothèse un niveau :

Niveau	Exemple	Action
Fort	Identité arithmétique, unité	Utiliser directement
Moyen	Fréquence issue d'une analogie	Tester ±25 %
Faible	Population inconnue	Construire une fourchette

Ici, le nombre d'utilisateurs et la part de propriétaires sont faibles. Une sensibilité de ±25 % sur ces deux hypothèses donne une fourchette bien plus large que 31–35 M€. La conclusion doit le dire.

Exercice : changer une hypothèse à la fois

Si la fréquence passe de 0,6 à 0,4, la demande tombe à 23,1 M€. Si le ticket passe de 55 à 70 €, elle monte à 44,1 M€. La fréquence est donc un levier important à vérifier.

Les erreurs fréquentes

• Mélanger individus, foyers et transactions.
• Utiliser un taux sans définir son dénominateur.
• Accumuler trop de segments avant d'avoir une équation.
• Donner un chiffre ponctuel malgré des hypothèses fragiles.
• Oublier le contrôle par une seconde approche.

Checklist orale

1. Reformuler le périmètre géographique, produit et période.
2. Annoncer l'équation avant les hypothèses.
3. Arrondir de manière visible.
4. Contrôler avec une autre approche.
5. Donner une fourchette et le principal facteur d'incertitude.

À retenir. Un market sizing robuste rend l'incertitude visible et sait quelle hypothèse mérite une vraie donnée.

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